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CRM客户关系管理培训

课程内容&目标

大客户企业客户中所占比例小、能给企业带来高边际利润的那部分客户。是位于最顶层的“忠实客户”,他们愿意与企业建立并保持长期、稳定的关系,愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格,并且还为企业的产品及服务做免费宣传。 不但能为企业带来高赢利,而且只花费企业较低的服务成本。
  
因此,“大客户”是企业的伙伴型客户,是为企业创造80%利润的客户,是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户,因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系。这部分客户为企业节省了开发新顾客的成本、为企业带来了长期利润,并且帮助企业诱发潜在顾客。
因此实施大客户管理需要建立健全客户关系管理,企业的大客户经理需要具备相应的客户关系管理的技巧。
 

基本模块

一、 大客户经理关键能力概述
a)     战略与规划能力
b)     项目运作能力
a)     客户建设能力
b)     危机管理能力
a)     竞争管理能力
b)     客户沟通能力
a)     资源协调能力
b)     交易管理能力
二、 SPIN顾问式销售技巧
ü SPIN的提问技巧及应用
a)     问问题的方法
b)     如何有步骤有逻辑地提问
a)     发展客户需求的营销模式
b)     发掘和满足客户需求的技巧
ü 客户成交四步提问法:植入期-成长期-再生期-结果期
三、 如何应对常见的低调反应者
ü  低调反应者的分类及形成原因
ü  应对低调反应者的技巧及应用
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