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大客户管理培训技巧

课程内容&目标
  • 从企业与客户的互动关系划分
大客户企业客户中所占比例小、能给企业带来高边际利润的那部分客户。
  • 根据关系营销对客户忠诚度的划分
位于最顶层的“忠实客户”,他们愿意与企业建立并保持长期、稳定的关系,愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格,并且还为企业的产品及服务做免费宣传。
  • 从客户的赢利性进行划分
能为企业带来高赢利,却只花费企业较低的服务成本。
  
因此,“大客户”是企业的伙伴型客户,是为企业创造80%利润的客户,是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户,因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系。这部分客户为企业节省了开发新顾客的成本、为企业带来了长期利润,并且帮助企业诱发潜在顾客。
实施大客户管理是一项系统工程,涉及到企业经营理念、经营战略的转变,关系到企业的各个部门、企业流程的各个环节,要求企业建立起能及时进行信息交互与信息处理的技术手段,因此,企业应系统地制订一个大客户管理的解决方案并对大客户经理进行培训。
 
基本模块
一、 大客户经理关键能力概述
a)     战略与规划能力
b)     项目运作能力
a)     客户建设能力
b)     危机管理能力
a)     竞争管理能力
b)     客户沟通能力
a)     资源协调能力
b)     交易管理能力
二、 SPIN顾问式销售技巧
ü SPIN的提问技巧及应用
a)     问问题的方法
b)     如何有步骤有逻辑地提问
a)     发展客户需求的营销模式
b)     发掘和满足客户需求的技巧
ü 客户成交四步提问法:植入期-成长期-再生期-结果期
三、 如何应对常见的低调反应者
ü  低调反应者的分类及形成原因
ü  应对低调反应者的技巧及应用
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